Много бизнеси започват с въпроса „Какво предлагаме?“, но пренебрегват по-важния – „На кого го предлагаме?“. Ако искаш посланията ти да достигат до правилните хора, а не да се губят в интернет пространството, трябва да започнеш от основата – дефинирането на точната buyer persona. Колкото по-добре познаваш аудиторията си, толкова по-лесно ще говориш с нея, ще предизвикваш интерес и ще продаваш ефективно.
Профилът на идеалния клиент не е измислен герой, а представител на реална група хора с конкретни нужди, поведение и мотивации. Той трябва да бъде изграден от реални данни, да отразява автентични нужди и да служи като компас за всички твои комуникационни и търговски усилия. Ето как да стигнеш до него в 4 стъпки:
1. Не говори на всички
Посланията, насочени „към всички“, почти никога не постигат дълбока ангажираност. Защо? Защото хората не се разпознават в тях. Така посланието губи своята стойност. Ако се опиташ да говориш на всички, на практика не говориш на никого.
Създаването на персона е именно обратното – избор. Трябва ясно да определиш кой е твоят човек: какви проблеми решаваш за него, в какви ситуации го срещаш, какъв език разбира. Персоната ти трябва да е конкретна, не обобщена. Това не означава, че изключваш други аудитории, а че фокусираш усилията си там, където ефектът е най-голям.
2. Започни с реални данни
Персоната не е плод на фантазия. Тя се изгражда от реални наблюдения и данни. Затова първата стъпка е анализ – кои са клиентите, които вече се ангажират с бранда ти? Какво ги интересува? Къде се намират онлайн? Какво казват? С какво се сблъскват?
Ако имаш социални мрежи – виж кои публикации събират внимание и какво питат хората в коментарите. Ако имаш клиенти – говори с тях. Ако нямаш – виж клиентите на конкуренцията.
Източници, които можеш да използваш:
- Google Analytics (аудитория, поведение, интереси)
- Meta/LinkedIn Ads (профили и ангажираност)
- CRM и support данни (въпроси, чести проблеми)
- Отзиви и коментари (език, болки, реакции)
Персоната ти трябва да стъпи на поведение, не на допускания.
3. Сегментирай по нужди, не по възраст
Маркетингът често се фокусира върху демографски данни – възраст, пол, местоположение. Истината е, че не всички 25-годишни искат едно и също. Не всички жени с деца купуват по една и съща логика. Не всички хора в големите градове мислят еднакво. Поведението не зависи само от демографията, а от дълбоки мотивации, нагласи, контекст.
Ако искаш комуникацията ти да е точна, трябва да разбереш какви са нуждите зад поведението. Например: Двама души могат да търсят нова кола. Единият я иска за сигурност при пътуване с деца. Другият – за статус. И двамата може да са на 35. Но няма смисъл да им говориш по един и същи начин. Те не търсят едно и също.
4. Използвай техния език
Един от най-силните инструменти в маркетинга е езикът на самите клиенти. Вместо да измисляш термини, слогани и „уникални“ послания, просто се заслушай как клиентите описват проблема си.
Какви думи използват? Как формулират въпросите си? Как изразяват съмнение, колебание, интерес? Това са точните фрази, които трябва да използваш в комуникацията си. Не ги „превеждай“ на корпоративен език, не ги „украсявай“ със сложни термини. Използвай ги така, както звучат реално, защото именно те създават усещане за разбиране и близост.
Това важи за всички формати: лендинг страници, рекламни текстове, заглавия в блогове, обяви в социални мрежи. Когато хората видят собствените си думи в посланието ти, шансът да реагират е много по-висок.
Персоната трябва да ти помага да отговаряш на три конкретни въпроса:
- За кого създаваме това съдържание/продукт/кампания?
- Какво го интересува реално?
- Как да го формулираме, така че да го разбере, разпознае и да реагира?
Важно е да помниш, че не става дума за „идеалния клиент“ като измислена, нереална версия. Истинската persona трябва да бъде достатъчно конкретна, за да те ориентира, но и достатъчно гъвкава, за да се адаптира при нужда. Поведението на потребителите се променя. Данните също.
Изграждането на цялостна стратегия за комуникация на бранда е част от услугите в портфолиото на маркетингова агенция 3CON. Това е една от ефективните стъпки за достигане до правилната аудитория. Комбинирана с точни послания по конкретните канали, тя е ключов инструмент за изграждане и утвърждаване позитивния имидж на бранда.
Заявете час за разговор с нас, в който заедно да потърсим работещите решения за вашия бранд. Последвайте 3CON в LinkedIn.